MODUL AGRIBISNIS PERIKANAN
”MEMASARKAN HASIL BUDIDAYA”
DI SUSUN OLEH :
HERMAN, S.Pi
nip : 19800801 200804 1 001
JURUSAN AGRIBISNIS PERIKANAN
SMK NEGERI 3 BULUKUMBA
DINAS PENDIDIKAN, PEMUDA DAN
OLAHRAGA
KABUPATEN BULUKUMBA
Jl. Poros Lembang
Bira Km. 6 kec. Ujung loe Kab. Bulukumba
Telp. (0413) 2586236
BAB 1 PENDAHULUAN
A. Deskripsi
Unit
kompetensi ini berlaku untuk memasarkan hasil budidaya perikanan yang meliputi
: merencanakan sasaran dan target pasar, membuat strategi promosi, dan
menentukan sistem penjualan Unit ini
merupakan unit yang sangat penting karena merupakan hilir dari kegiatan
budidaya perikanan
Unit
kompetensi ini berkaitan dengan semua unit – unit kompetensi di bidang :
mengelola induk ikan, memijahkan ikan, merawat telur dan larva, melakukan
pendederan, melakukan pembesaran, memproduksi pakan ikan, dan memanen hasil
budidaya ikan
B. Kompetensi Dasar
Ruang
lingkup kompetensi dasar memasarkan hasil budidaya meliputi :
1.
Merencanakan
sasaran dan target pasar
2.
Membuat strategi
promosi
3.
Menentukan sistem
penjualan
C. Tujuan Akhir
Pemelajaran / Terminal Performance Objective (TPO)
Setelah
mempelajari unit kompetensi ini siswa diharapkan mampu memasarkan hasil
budidaya perikanan sesuai dengan persyaratan bila disediakan sarana, prasarana,
dan bahan yang dibutuhkan.
BAB II PEMELAJARAN
Kompetensi
Dasar 1 : Merencanakan sasaran dan target pasar
A. Tujuan Antara /
Enabling Objective (EO)
Setelah mengikuti kegiatan ini siswa
mampu merencanakan sasaran pasar dan target penjualan.
B.
Uraian Materi
Melakukan
pemasaran sangat berbeda dengan melakukan penjualan Melakukan penjualan adalah bagaimana
perusahaan dapat menjual produknya dengan berbagai teknik promosi. Pahamnya
adalah bila konsumen dirangsang untuk membeli, konsumen pasti mau membeli. Ciri khas dari perusahaan yang berprinsip
pada paham ini adalah melakukan promosi secara besar – besaran Rencananya adalah untuk jangka pendek, dengan
kata lain produk sekarang untuk dijual sekarang.
Melakukan
pemasaran adalah bagaimana perusahaan memusatkan perhatiannya kepada kebutuhan
(needs) dan keinginan (wants) konsumen.
Konsumen membeli barang bukan hanya karena kebutuhannya, tetapi ada
keinginan manfaat lain dari produk yang dibelinya. Prinsip dasarnya adalah bagaimana perusahaan
dapat melayani kebutuhan konsumen dan sekaligus dapat memberikan kepuasan. Perusahaan yang memahami konsep ini biasanya
mempunyai orientasi bisnis jangka panjang.
Perusahaan
– perusahaan yang besar adalah perusahaan yang mampu menerapkan strategi dengan
prinsip “pelanggan adalah kunci, pelayanan berkualitas, dan prestasi yang
unggul” yang semuanya bermuara pada bagaimana memberikan kepuasan kepada pasar
sasarannya. Definisi pemasaran yang dapat dijadikan pandangan dalam memahami
pemasaran secara luas adalah proses sosial dan manajerial untuk memuaskan
kebutuhan dan keinginan individu atau kelompok pelanggan, melalui penciptaan,
penawaran dan pertukaran pada produk – produk yang bernilai. Pemasaran dapat juga didefinisikan sebagai
tindakan atau kegiatan yang berhubungan dengan bergerak barang – barang dan
jasa dari produsen sampai konsumen.
Definisi
pemasaran tersebut mengisyaratkan bahwa untuk mencapai tujuan dari pemasaran,
maka perusahaan harus memperhatikan seluruh proses sosial dan manajerial dalam
usaha memenuhi kebutuhan dan keinginan konsumen. Sebelum menentukan strategi bauran pemasaran
maka sebuah perusahaan harus menetapkan terlebih dahulu sasaran pasar dan
target pasar. Dalam pemasaran dikenal
konsep bauran pemasaran yang meliputi produk (product), harga (price), promosi
(promotion), dan distribusi (distribution) .
Strategi pemasaran yang dikembangkan oleh suatu perusahaan selalu
mengacu kepada keempat hal ini.
Segmentasi pasar adalah kelompok pembeli yang dibedakan menurut
kebutuhan, karakteristik, atau tingkah laku yang sama, yang menyebabkan
perbedaan dari kelompok pembeli untuk membeli suatu produk tertentu.
Target pasar
sasaran adalah pasar yang menjadi
tujuan penjualan produk dari perusahaan.
Target pasar ini dapat hanya satu segmen yang dipilih atau beberapa
segmen.
Target penjualan adalah jumlah produksi yang direncanakan
berdasarkan pada kapasitas produksi dan hasil analisa peluang pasar.
Strategi produk
adalah bagaimana sebuah perusahaan mengembangkan produknya agar memiliki nilai,
manfaat dan kepuasan bagi pasar sasarannya.
Strategi penetapan harga adalah bagaimana suatu perusahaan menetapkan
harga produk yang ingin dijual.
Penetapan harga produk ini sangat dipengaruhi oleh biaya produksi, biaya
promosi dan biaya distribusi serta situasi persaingan yang terjadi.
Strategi distribusi adalah bagaimana suatu perusahaan menjangkau
pasar sasarannya, dengan cara memilih dan menentukan perantara / saluran
distribusi yang tepat. Strategi yang
efektif dan efisien dapat memberikan keunggulan strategis bagi suatu
perusahaan.
Strategi
promosi merupakan bagian vital dari pemasaran. Promosi adalah bagaimana suatu perusahaan
melakukan komunikasi dengan pasar sasaran, dengan membangun kesadaran
(awareness) dari tidak tahu menjadi tahu, ketertarikan (interest) dari tidak
tertarik menjadi tertarik, keinginan memiliki (desired), dan aksi (action)
untuk melakukan pembelian. Komunikasi
dengan pasar sasaran dapat melalui periklanan, promosi penjualan, publisitas,
dan penjualan perorangan. Kegiatan
promosi ini memerlukan biaya yang cukup mahal, oleh karena itu pihak manajemen
harus menentukan strategi promosi yang paling efektif untuk melakukan
komunikasi dengan pasar sasaran.
Pasar
merupakan kumpulan pembeli yang terdiri dari kelompok – kelompok yang berbeda
dalam satu atau banyak hal. Perbedaan
itu dapat berupa keinginan, sumberdaya / daya beli, lokasi, perilaku membeli
maupun praktek – praktek membelinya. Perbedaan
– perbedaan tersebut merupakan dasar melakukan segmentasi. Pada hakekatnya sebuah perusahaan menyadari
bahwa tidak mungkin dapat melayani seluruh pembeli tersebut. Pelanggan sangat banyak, beragam dalam
tuntunan pembeliannya, dan berada pada lokasi yang berbeda. Mungkin beberapa pesaing memiliki posisi yang
lebih menguntungkan pada segmen tertentu.
Pemilihan segmen yang tepat akan memberikan layanan yang efisien dan efektif
bagi perusahaan, dan memberikan kepuasan kepada pelanggan.
1. Menentukan segmentasi
pasar
Segmentasi pasar adalah
membagi/mengelompokkan pembeli ke dalam kelompok – kelompok yang memiliki
kesamaan keinginan, kemampuan daya beli, tingkah laku, selera, gaya hidup,
daerah tempat tinggal, umur dan kesamaan lainnya. Sasaran ini merupakan dasar untuk melakukan
kualitas dan kuantitas produk yang akan diproduksi, karena sasaran ini akan
menentukan kualitas seperti apa yang dibutuhkan dan diinginkan oleh pasar
sasaran, dan beberapa jumlah potensial konsumen yang diharapkan membeli
produknya.
Perusahaan yang memproduksi barang/jasanya
tanpa menentukan segmentasi pasar akan mengalami kesulitan pada saat akan
memasarkan produknya. Konsumen yang
beragam sangat sulit dipuaskan dengan satu jenis produk yang sama, disamping
itu pasar yang tidak terkonsentrasi dapat menyebabkan tidak efisiens dan tidak
efektifnya kegiatan pemasaran, oleh karena itu perusahaan harus menentukan
sasaran pasar mana yang akan dilayani.
Tujuan utama menentukan segmentasi
pasar adalah melayani konsumen secara lebih baik dan memperbaiki posisi
perusahaan dalam melakukan persaingan. Selain
itu juga segmentasi yang ditentukan oleh suatu perusahaan mempunyai tujuan yang
lebih sempit yaitu meningkatkan penjualan, meningkatkan pangsa pasar,
meningkatkan komunikasi dan meningkatkan citra.
Penentuan segmentasi dapat dilakukan
dengan dua pendekatan yaitu berdasarkan karakterisitik konsumen dan berdasarkan
respons konsumen. Penentuan sasaran berdasarkan karakterisitik konsumen dibedakan
menjadi demografi dan sosioekonomi; sasaran psikografis; dan sasaran geografis.
Sedangkan
segmentasi berdasarkan respons konsumen dapat dibedakan berdasarkan keuntungan
(benefits), pemakaian (usage), rangsangan promosi (promotional respons),
loyalitas (loyalty), dan pelayanan (servis) .
§ Demografi dan
sosioekonomi
Segmentasi ini
didasarkan pada umur, jenis kelamin, pendidikan, jumlah, keluarga, agama,
pekerjaan dan pendapatan. Segmentasi ini paling banyak digunakan untuk produk
kebutuhan sehari-hari.
§ Segmentasi
psikografik
Segmentasi ini mengelompokkan pelanggan berdasarkan kelas sosial, gaya
hidup dan atau kepribadian.
§ Segmentasi
geografis
Pengelompokkan pelanggan berdasarkan geografis ini didasarkan pada wilayah
seperti negara, propinsi, kota, desa, pulau, atau kompleks perumahan.
Perusahaan mungkin menentukan wilayah operasinya dengan mengambil beberapa
wilayah geografis, dengan memperhatikan kesamaan kebutuhan dan keinginan
pelanggan.
§
Segmentasi berdasarkan benefits
Kelompok pasar ini melihat produk berdasarkan manfaatnya. Contoh kelompok ini dalam membeli bibit
karet misalnya adalah kelompok yang menginginkan bibit karet tersebut memiliki
sertifikat, karena akan menjamin bahwa bibit tersebut memiliki kualitas yang
diharapkan.
§
Segmentasi berdasarkan penggunaan (usages)
Perusahaan mengelompokkan pembeli berdasarkan jumlah pembelian yang
dilakukan oleh pelanggan. Misalnya pembeli perorangan dengan pembeli
perusahaan. Pembeli perusahaan biasanya lebih sedikit tetapi mempunyai jumlah
total pembelian lebih besar dari pada pembeli perorangan.
§
Segmentasi berdasarkan rangsangan promosi (promotional response)
Segmentasi ini
didasarkan pada bagaimana pembeli merespon bentuk bentuk promosi yang dilakukan
oleh perusahaan.
§ Segmentasi
berdasarkan loyalitas
Berdasarkan
layalitas pembeli terhadap produk, dapat dibedakan menjadi beberapa kelompok
yaitu sangat loyal, kurang loyal, dan tidak loyal. Misalnya untuk seorang pembeli hanya loyal
pada bibit karet yang bersertifikat dari varitas tertentu.
§ Segmentasi
berdasarkan pelayanan
Kelompok pembeli
dapat juga dibedakan berdasarkan pelayanan yang mereka terima, apakah pada saat
melakukan pembelian (misal penerimaan ditempat pembeli, memperoleh potongan
harga atau yang lainnya) dan pelayanan purna jual.
Dalam menentukan segmen pasar ada
beberapa hal yang perlu dipertimbangkan yaitu :
§ Ukuran segmen pasar
Besarnya segmen
harus dapat menjamin kontinuitas produk yang akan diproduksi. Jangan sampai
segmen yang dipilih terlalu kecil sehingga perusahaan tidak dapat menjual
produknya dalam skala minimal dari kapasitas produksi terpasang.
§ Daya beli calon
konsumen
Kemampuan calon
konsumen dalam membeli produk yang ditawarkan juga merupakan pertimbangan,
karena populasi yang besar dalam segmen pasar belum tentu menjamin keberhasilan
dari pemasaran produk. Harga produk yang ditawarkan harus disesuaikan dengan kemampuan/daya
beli calon konsumen.
§ Pesaing yang ada
Apakah sudah ada
pesaing, dan seberapa besar kemampuan bersaingnya (Market sharenya). Hal ini
diperlukan oleh perusahaan untuk menentukan berapa persen market share yang
diharapkan oleh perusahaan. Market share
ini diperlukan untuk menentukan berapa jumlah produk yang harus diproduksi.
§ Letak geografis
Sebaran wilayah
yang menjadi segmen pasar harus mampu dijangkau oleh perusahaan, baik secara
fisik (distribusi) maupun non fisik (promosikomuniksi).
§ Sumber daya
perusahaan
Kemampuan
perusahaan juga harus dipertimbangkan. Sumber daya manusia, kemampuan promosi,
teknologi yang dimiliki, dan kemampuan distribusi, termasuk jaringan distribusi
yang dimiliki perusahaan.
Secara garis besar target pasar
dapat dikelompokkan menjadi 2 (dua), yaitu : masyarakat secara umum atau segmen
tertentu saja. Kedua jenis strategi tersebut
mempunyai kelabihan dan kekurangan, namun sekarang ini sudah banyak yang
memilih target tertentu saja. Ada beberapa cara untuk menyusun segmen pasar,
antara lain : berdasarkan geografis, berdasarkan demografis, berdasarkan
psikologis, dan berdasarkan segmentasi prilaku.
Segmentasi pasar berdasarkan
geografis adalah segmentasi pasar yang dipilah pilah berdasarkan kebangsaan,
propinsi, kota, dan sebagainya. Jadi untuk mencapai sasaran geografis dapat
disusun iklan, promosi, dan usaha penjualan yang mengarah kepada lokasi
tertentu yang dapat diklasifikasikan, misalnya : sebagai daerah ibu kota,
propinsi, kabupaten, desa, pinggiran kota, daerah dingin, daerah panas, dan
sebagainya. Segmentasi pasar berdasarkan
demografis adalah dalam hal ini pasar dipilah pilah berdasarkan
variabel-variabel, seperti : jenis kelamin, umur, jumlah anggota keluarga,
pendapatan, jabatan, pendidikan, agama, suku, dan sebagainya.
Segmentasi pasar berdasarkan
demografis ini sangat banyak digunakan, karena kebutuhan dan keinginan konsumen
sangat erat kaitannya dengan demografis, dan juga demografis ini lebih mudah
diukur jumlahnya. Segmentasi pasar
berdasarkan psikologis adalah pemilahan segmen pasar berdasarkan
kelompok-kelompok, seperti : kelas sosial, gaya hidup, atau kepribadian. Walaupun konsumen berasal dari unsur
demografis yang sama namun psikologis dapat berbeda, sebagai contoh konsumen
yang kelas sosialnya kuat akan berbeda dalam memilih kualitas produk yang
ditawarkan dibandingkan dengan yang kelas sosialnya lemah, demikian juga dengan
gaya hidup dan kepribadian.
Segmentasi pasar berdasarkan prilaku
adalah pemilahan konsumen berdasarkan klasifikasi sebagai berikut : occasion
yaitu konsumen yang mengkonsumsi sesuatu pada hari-hari istimewa, benefit
yaitu konsumen yang membeli sesuatu berdasarkan kepentingan pribadinya, user
status yaitu konsumen yang dikelompokkan atas dasar statusnya dalam
mengkonsumsi produk yang ditawarkan, loyalitas yaitu pengelompokkan
konsumen berdasarkan kesetiaannya mengkonsumsi suatu produk, dan attitude yaitu
pengelompokkan konsumen yang didasarkan atas tanggapannya terhadap suatu produk. Manfaat segmentasi pasar dapat diperoleh
secara maksimal bila memenuhi persyaratan sebagai berikut :
1. Dapat diukur,
besarnya daya beli setiap segmen dapat diukur dengan tingkat tertentu.
2. Dapat dicapai,
seberapa jauh segmen dapat dijangkau dan dilayani secara efektif.
3. Besarnya, suatu
kelompok akan pantas disebut segmen apabila cukup besar dan cukup
menguntungkan.
4. Dapat
dilaksanakan, seberapa jauh program-program efektif dapat disusun untuk menarik minat segmen.
2. Menetapkan Pasar
Sasaran
Pasar sasaran adalah
kelompok-kelompok pembeli yang menjadi terget perusahaan yang diharapkan akan
membeli produk yang ditawarkan oleh perusahaan. Dari hasil segmentasi pasar
perusahaan akan dapat melihat peluang pasar mana yang akan ditetapkan sebagai sasaran
pasar perusahaan, apakah satu segmen saja atau beberapa segmen yang akan dimasukinya.
Penetapan target pasar ini merupakan kegiatan analisis dengan cara menghitung
dan menilai potensi keuntungan dari berbagai segmen yang ada. Kegiatan ini
melalui beberapa tahapan. Tahap I adalah sementasi pasar dengan menggunakan
bauran pelanggan pada setiap Propinsi dan bauran produk yang diminati
pelanggan. Bauran pelanggan terdiri
dari petani/lembaga/perusahaan pada setiap Propinsi sedangkan bauran produk
terdiri dari bibit ikan dengan beberapa varitas yang bersertifikat dan tidak
bersertifikat. Tahap ini akan menghasilkan beberapa segmen yaitu _Propinsi X
_Varitas X 2 (Bersertifikat dan tidak bersertifikat), jika jumlah Propinsi 36
dan jumlah varitasnya 2, maka akan terdapat lebih dari 144 segmen pasar yang
dapat dipilih.
Hasil segmentasi ini belum dapat
memberikan gambaran segmen mana yang harus dipilih, oleh karena itu harus
dilakukan tahap berikutnya. Tahap 2 adalah tahap dimana perusahaan harus
menghitung segmen mana yang akan memberikan keuntungan bagi perusahaan. Potensi
keuntungan akan sangat dipengaruhi oleh jumlah permintaan pasar, biaya
operasional perusahaan, dan persaingan pada setiap segmen. Pada tahap 2 ini menganalisis
secara mendalam setiap segmen, berapa jumlah pembelian bibit, jenis bibit yang
diminati, pesaing, daya beli pelanggan, dan sumber daya perusahaan (Termasuk
promosi dan distribusi). Pada tahap ini beberapa hal yang perlu diperhatikan
adalah segmen pasar harus dapat dijangkau dan dilayani secara efektif, segmen
pasar cukup besar sehingga dapat menjamin kontinuitas produksi, program yang
efektif dapat dirancang untuk melayani dan menarik pelanggan. Tahap 3 adalah tahap dimana perusahaan
menetapkan segmen yang akan dilayani dengan membandingkan keuntungan yang dapat
diperoleh dari setiap segmen (Jumlah pembelian, kemampuan perusahaan melayani pelanggan,
dan pesaing yang ada). Sebagai contoh untuk perusahaan bibit ikan yang
berlokasi di wilayah Propinsi Cianjur menetapkan segmen pasarnya adalah
pelanggan bibit ikan yang menggunakan varitas A yang bersertifikat dan tidak
bersertifikat untuk wilayah propinsi Jawa Barat, dengan pertimbangan bahwa
jumlah kebutuhan pelanggan cukup banyak sehingga dapat menjamin kontinuitas
produksi, perusahaan dapat melayani dan melaksanakan program pemasaran secara
efekti sehingga mampu bersaing dengan perusahaan lain.
C. Soal Essay
1.
Apa perbedaan mendasar antara melakukan penjualan
dengan melakukan pemasaran ?
2.
Jelaskan pengertian dari :
a.
Segmentasi
pasar
b.
Target
pasar sasaran
c.
Target
penjualan
d.
Strategi
produk
e.
Strategi
penetapan harga
f.
Strategi
distribusi
3.
Jelaskan pengertian promosi !
4.
Jelaskan pengertian pasar !
5.
Tuliskan tujuan utama menentukan segmentasi pasar
!
6.
Tuliskan manfaat segmentasi pasar !
Kompetensi Dasar 2 : Membuat Strategi Promosi
1.
Tujuan Antara / Enabling Objective (EO)
Setelah mengikuti kegiatan ini siswa
mampu melakukan pemasaran produk sesuai dengan strategi promosi
2.
Uraian Materi
1. Metode Promosi
Semua
usaha menarik perhatian pembeli untuk tujuan memperbesar, meningkatkan atau
memajukan penjualan barang – barang dan jasa disebut “promosi penjualan”. Promosi dalam pemasaran adalah proses
penyampaian pesan dari produsen kepada konsumen. Penyampaian pesan dari
produsen bertujuan agar konsumen yang tidak tahu menjadi tahu, yang tidak
tertarik menjadi tertarik, dan kemudian merasa ingin memiliki dan akhirnya
membeli. Perusahaan berkomunikasi dengan
perantara, konsumen dan lapisan masyarakat lainnya yang merupakan calon
konsumen.
Bagaimana proses komunikasi itu
berjalan merupakan tugas bagian pemasaran. Sebuah model komunikasi yang
diperkenalkan oleh Lasswell dalam Manajemen pemasaran (Edisi ketujuh), Philip
kotler. 1993. sebagai berikut :
|
Penyampaian
|
|
Pesan
Media
|
|
Penerimaan
|
|
jp Penerima
|
|
G Gangguan
|
|
Pengirim
|
|
Respon
|
|
Umpan balik
|
Gambar 1 : Elemen dalam proses komunikasi
Keterangan :
• Pengirim, pihak
yang mengirim berita (sumber berita)
•
Penyampaian,proses menyampaikan simbol-simbol
• Pesan, sekumpulan
simbol yang dikirimkan
• Media, saluran
komunikasi yang digunakan
• Penerimaan,
proses pemahaman oleh penerima pesan
• Penerima, pihak
yang menerima pesan
• Respon, reaksi
penerima pesan setelah menerima pesan
• Umpan balik,
respon balik dari penerima pesan kepengirim pesan
• Gangguan, sesuatu
yang dapat menyebabkan pesan tidak sampai
Proses penyampaian pesan dari
produsen ke konsumen dalam pemasaran dikenal dengan bauran promosi yang terdiri
dari iklan, promosi penjualan, hubungan masyarakat, dan penjualan personal. Alat promosi pada masing – masing komponen bauran promosi antara lain adalah :
§ Iklan : Media cetak
dan elektronik (surat kabar, majalah nasional, majalah dan jurnal spesifik
industri, laporan berkala, iklan televisi dan radio, prospect secara on-line),
kemasan, brosure, leaflet, pameran pada
titik pembelian, simbol dan logo.
§ Promosi penjualan :
Potongan harga, hadiah, pameran dagang, demonstrasi plot, dan pemberian sampel.
§ Hubungan masyarakat
: Koferensi pers, seminar, sumbangan/donasi, sponsor, lobi dan lain-lain.
§ Penjualan personal
: Persentasi penjualan, pertemuan penjualan, pemasaran lewat telpon, program
insentif.
Karakteristik alat promosi yang
dapat digunakan sebagai bahan pertimbangan dalam menentukan bentuk promosi
adalah :
ü Iklan, memiliki sifat
informasi tersebar secara meluas, memiliki daya serap yang tinggi karena dapat
diulang-ulang, dapat memperbesar ungkapan dengan cara mendramatisir melalui
penggunaan media cetak dan elektronik secara ekspresif, menjelaskan sesuatu
secara monolog.
ü Promosi penjualan, ciri khusus yang
dimiliki oleh promosi penjualan adalah memperoleh perhatian dari masyarakat dan
dapat mendorong pembelian oleh konsumen melalui pemberian insentif atau
potongan harga.
ü Hubungan masyarakat,
memiliki
daya tarik karena kredibilitas karena artikel dan berita nampak lebih otentik.
ü Penjualan personal,
bersifat
dialogis seingga konsumen dapat memahami betul manfaat produk yang dibeli,
dapat menumbuhkan hubungan pribadi yang erat, dan transaksi dapat langsung
terjadi.
Promosi penjualan untuk hasil
perikanan dapat dilakukan dengan cara langsung yaitu dengan cara menghubungi
atau mengunjungi para pembeli (calon pembeli)secara langsung, ataupun dengan
cara tidak langsung yaitu melalui pemasangan iklan (advertising) .
Selain cara menghubungi para pembeli
dan menggunakan reklame, usaha – usaha promosi penjualan lain yang dapat
ditempuh adalah :
·
Memamerkan produk
pada pekan – pekan dagang (trade fair) dan pada exhibition
·
Membuat ruang – ruang
pajangan (show rooms) pada lokasi – lokasi yang menarik dan sering dikunjungi
orang banyak
·
Mendistribusikan
contoh (monster) secara gratis kepada calon pembeli atau ibu – ibu rumah tangga
·
Memberikan layanan
secara intensif, misalnya mengantar barang ke rumah pembeli, memberi kredit dan
jasa – jasa lainnya
·
Memberi hadiah yang
menarik, baik dalam bentuk uang atau barang
2. Lokasi Promosi
Dalam menjalankan promosi penjualan,
sangat penting untuk diperhatikan adalah lokasi promosi. Lokasi sangat penting dalam menentukan
tingkat keberhasilan sebuah promosi penjualan.
Beberapa lokasi yang bisa dijadikan sebagai lokasi promosi yaitu :
·
Pekan – pekan dagang (trade fair) dan exhibition
·
Lokasi – lokasi yang ramai dikunjungi orang seperti mall dan
minimarket
·
Door to door atau promosi langsung dari rumah ke rumah
·
Melalui pemasangan iklan di media cetak dan elektronik
Supaya promosi
penjualan bisa berjalan sukses, harus betul betul dicari lokasi yang tepat
sehingga dapat menarik minat konsumen / pembeli.
3. Strategi Promosi
Dalam kegiatan promosi, supaya pesan
yang ingin disampaikan ke konsumen dapat tersampaikan maka harus menggunakan
strategi yang tepat. Ada beberapa
strategi yang bisa diterapkan dalam kegiatan promosi, seperti :
a.
Pemberian diskon atau potongan harga yang menarik
b.
Pemberian sampel produk secara gratis di lokasi promosi
c.
Penawaran produk beli satu gratis satu atau beli beberapa produk
gratis satu, dan sejenisnya
d.
Pemberian undian berhadiah
e.
Pengaturan fisik dan peragaan barang dagangan / produk (display) secara
menarik dan secantik mungkin, apabila promosi dilakukan dalam suatu kegiatan
pameran atau exhibition
C.
Soal Essay
1.
Jelaskan defenisi promosi dalam pemasaran !
2.
Gambarkan modal komunikasi yang diperkenalkan oleh Lasswell !
3.
Jelaskan beberapa alat promosi yang biasa digunakan dalam kegiatan
memperkenalkan suatu produk ke konsumen !
4.
Sebutkan 5 cara yang bisa digunakan dalam kegiatan promosi penjualan ?
5.
Sebutkan beberapa lokasi yang bisa dijadikan sebagai lokasi promosi ?
6.
Sebutkan beberapa strategi yang bisa diterapkan dalam kegiatan promosi
?
Kompetensi Dasar 3 : Menentukan Sistem Penjualan
A. Tujuan Antara /
Enabling Objective (EO)
Setelah mengikuti kegiatan ini siswa
mampu menentukan sistem penjualan
B.
Uraian Materi
1. Karakter Konsumen
Semua
kegiatan pemasaran ditujukan untuk menyediakan kepada konsumen barang
kebutuhannya pada waktu, tempat dan dalam bentuk yang diinginkan. Karenanya kegiatan tataniaga dilakukan
produsen, wholesaer ataupun retailer harus dimulai dengan menganalisa konsumen,
antara lain berapa jumlah konsumen, tempat tinggal mereka, berapa pendapatan
mereka serta bagaiman penggunaannya, apa kesukaannya, bagaimana susunan
kebutuhan mereka, dan sebagainya.
§ Jumlah konsumen
Jumlah
penduduk di suatu tempat atau negeri merupakan konsumen potensial. Di Indonesia, pertambahan penduduk sekitar
2,3 % per tahun. Pertumbuhan penduduk
ini akan mempengaruhi jumlah maupun struktur permintaan untuk hasil – hasil
perikanan. Pertambahan penduduk akan
memperluas daerah pemasaran. Tetapi
apabila pertambahan penduduk tidak disertai pertambahan pendapatan perkapita,
maka akan mengakibatkan pertambahan permintaan akan barang – barang kebutuhan
pokok harga murah saja tetapi masih dapat memenuhi keperluan hidup.
§ Lokasi konsumen
Lokasi
penduduk (sebagai konsumen) dalam hubungannya dengan daerah produksi penting
dalam pemasaran hasil perikanan teratama karena sifat hasil perikanan yang
mudah rusak. Hasil perikanan harus didistribusikan dengan
segera sejauh mana daerah konsumen berada.
Hal ini membutuhkan kecepatan dan fasilitas pengangkutan, wadah
(container) fasilitas penyimpanan dan pendinginan (refrigeration), pembiayaan
dan mengharuskan tersedianya jasa – jasa penting lainnya untuk mengumpulkan
hasil perikanan dari banyak usaha perikanan atau pelabuhan perikanan serta
menyalurkannya kepada konsumen yang tersebar di seluruh daerah.
Hubungan lokasi konsumen dengan
sumber suplai (hasil produksi) mempunyai pengaruh penting pada biaya pemasaran
dan karenanya berpengaruh pada harga eceran (harga tingkat konsumen) . Tambah jauh daerah konsumen terhadap daerah
produksi tambah besar biaya pemasaran dan ini menimbulkan perbedaan harga
barang di antara daerah – daerah konsumen atua pasar eceran.
§ Pendapatan konsumen dan penggunaannya
Penghasilan konsumen terdiri dari
uang dan barang yang diterimanya sebagai balas jasa. Tingkat pendapatan konsumen terbatas dan
tertentu, tergantung pada keadaan perekonomian.
Sebagian dari pendapatan konsumen dibayar untuk pajak pribadi, dan
sisanya merupakan pendapatan yang dapat dipergunakan (disposable income) . Pendapatan sisa ini dapat dipergunakan untuk
membeli pangan, sandang dan membayar jasa – jasa (pendidikan, kesehatan dan
sebagainya), dan untuk ditabung. Jadi
pendapatan setelah dikurangi pajak pribadi inilah yang menentukan daya atau
kemampuan beli dari konsumen.
Jumlah barang yang akan
dibeli konsumen tergantung pada beberapa faktor, diantaranya yang terpenting
adalah :
a)
perkembangan harga sekarang dari hari – hari berikutnya
b)
sifat mudah rusak dari produk
c)
kelangkaan dari suplai produk
Dalam
menentukan kapan membeli, konsumen berusaha menganalisa kondisi pasar, mereka akan
membeli bila harga rendah. Dalam
mempertimbangkan dimana membeli, konsumen akan mempertimbangkan persoalan
harga, reputasi penjual, jasa yang diberikan penjual dan sikap dari penjual. Dalam hal ini konsumen biasanya
mempertimbangkan banyak hal, misalnya penghematan waktu (tempat yang mudah
dikunjungi), kredit, bantuan dalam pemilihan, hormat, dan sikap penjual.
§ Kebiasaan membeli dari konsumen
Kebiasaan
membeli (buying habit) dari konsumen ada kaitannya dengan jenis barang dan
volume penjualan, lokasi toko, dan jasa yang diberikan di tingkat eceran. Ada konsumen yang membeli barang dengan
mendatangi toko (kios) secara langsung dan ada pula konsumen yang membeli
barang melalui telepon misalnya, agar barang yang diinginkan diantar ke
rumahnya. Konsumen dengan pendapatan
rendah mempunyai kebiasaan untuk membeli barang di toko yang mudah dikunjungi
atau dekat dengan tempat tinggalnya.
Sebaliknya konsumen dengan
pendapatan tinggi umumya lebih senang membeli barang pada grosir atau
supermarket. Karena memiliki kendaraan,
maka letak pasar atau toko tidak merupakan masalah bagi konsumen yang
berpendapatan tinggi. Tidak semua
konsumen membeli barang makanan setiap hari.
Ada konsumen yang membeli setiap dua atau tiga hari sekali, seminggu
sekali, sebulan sekali dan sebagainya.
Jenis dan jumlah barang yang dibeli konsumen biasanya bervariasi dalam
suatu periode pembelian misalnya dalam seminggu.
§
Masalah pemilihan barang oleh konsumen
Konsumen pada umumnya memiliki
pendapatan yang relatif terbatas. Pendapatan
yang terbatas ini dibagi atau dikeluarkan oleh sebagian besar konsumen untuk
bahan pangan, perumahan, sandang, pengeluaran di dalam lingkungan rumah tangga,
dan pengeluaran untuk jasa seperti pengangkutan, kesehatan, pendidikan, dan
sebagainya.
Terkait
dengan pengeluaran tersebut maka konsumen akan mengadakan pemilihan atas bahan
makanan yang akan dibelinya secara rasionil yang tentu saja dapat memberi
kepuasan maksimum. Kepuasan maksimum
pada dasarnya bersifat perseorangan, artinya belum tentu sama antara satu orang
dengan yang lainnya.
2. Sistem Penjualan
Sasaran penjualan
adalah mengalihkan barang kepada pihak pembeli dengan harga yang
memuaskan. Padsa dasarnya kegiatan
penjualan dapat dilaksanakan seperti berikut :
1.
Penjualan melalui inspeksi (pengawasan, pemeriksaan)
2.
Penjualan melalui sampel
3.
Penjualan melalui penggambaran (description)
4.
Penjualan melalui kombinasi 1, 2, dan 3
Penjualan melalui/dengan pengawasan
atau pemeriksaan (inspection) dimaksudkan adanya pemberian izin oleh para
penjual kepada pembeli untuk memeriksa dan meneliti semua persediaan dari
penjual sebelum pembeli memilih apa yang akan dibelinya, atau untuk memeriksa
semua barang – barang yang dipergunakan di dalam ruangan penjualan tertentu. Penjualan dengan cara ini terjadi karena
adanya sifat – sifat tertentu dari barang tadi dan situasi pemasarannya, dimana
:
1.
tidak adanya standardisasi terhadap barang
2.
adanya sifat cepat rusak yang tinggi dari barang
3.
tingkat pembelian yang sangat cepat sehingga lalu lintas langganan dan
tingkat penjualan akan terganggu
4.
suatu cara memamerkan barang – barang yang akan mendorong sejumlah
pembelian yang terjadi saat bersamaan
5.
adanya tekanan kepada tingkat pelayanan sendiri yang tinggi oleh
pembeli – pembelinya atau wakil – wakil dari pembeli.
Penjualan dengan atau melalui contoh
berdasarkan kepada prinsip – prinsip standardisasi, sehingga contoh dari barang
yang diperdagangkan akan merupakan wkail untuk semua unit barang yang akan
dijual. Penjualan kombinasi antara
selling by sample, selling by inspection dan selling by description telah
menjadi biasa di dalam perdagangan yang modern.
Pada penjualan macam ini tersedia contoh (sampel) yang meringkaskan
tentang semua barang yang tersedia dan daftar penawaran (cataloque) dari
sebagian barang yang dijual yang dibuat setiap hari. Para pembeli dapat memeriksa contoh dalam
bungkusannya dan bungkusan – bungkusan lain yang tersedia.
Penjualan modern
biasanya meliputi kegiatan – kegiatan sebagai berikut :
1)
Penelitian pasar dan perencanaan
2)
Memperkirakan kesanggupan penjualan (estimating potensials of sales)
3)
Pemilihan saluran distribusi
4)
Penentuan syarat – syarat penjualan
5)
Membuat kontak dengan pembeli
6)
Pemindahan hak milik atas barang
3. Kemampuan produsen / perusahaan
Bagi usaha perikanan komersial,
keuntungan (profit) merupakan sasaran yang hendak dicapai nelayan atau petani
ikan. Karenanya tugas utama nelayan dan
petani ikan adalah menghasilkan barang (ikan) bermutu tinggi untuk dipasarkan. Untuk ini nelayan atau petani ikan harus
memperhitungkan permintaan pasar (market demand) secara lebih cermat. Nelayan dan petani ikan perlu mempelajari
informasi pasar antara lain mencakup tipe pasar dari bermacam – macam produk
yang dihasilkan, variasi harga musiman dan trend harga dari hasil usaha
perikanan. Selain itu, harus bisa
merencanakan penjualan yang efektif, dan bisa menyesuaikan rencana produksi
(usaha) dengan arah perubahan (trend) harga.
Trend harga untuk setiap hasil
perikanan berbeda – beda, dapat turun atau naik karena perubahan permintaan. Trend harga di suatu pihak dan perubahan
biaya produksi di pihak lainnya mengharuskan nelayan dan petani ikan untuk
menyesuaikan rencana produksinya sebaik – baiknya agar diperoleh untung yang
baik.
Rencana penjualan yang efektif yang
mencakup bila penjualan dilakukan, dimana penjualan dilakukan dan bagaimana penjualan
setepat – tepatnya adalah penting bagi produsen agar memperoleh pendapatan yang
tinggi. Dalam menentukan waktu
penjualan, sangat penting untuk mengetahui variasi harga musiman. Biasanya harga hasil perikanan akan mengalami
penurunan pada saat musim panen dan akan meningkat pada saat menjelang musim
panen. Dengan pertimbangan ini, petani
harus bisa mempertimbangkan berapa lama ikan dipelihara untuk nantinya dijual
pada saat harga tinggi. Untuk dapat
bertahan lama, hasil perikanan harus disimpam dalam cold storage, dan dengan
demikian perlu dipertimbangkan biaya penyimpanan, bunga modal dan pengeluaran –
pengeluaran lainnya yang harus diperhitungkan dalam penetapan harga untuk waktu
akan datang.
Ada beberapa jenis pasar yang
umumnya ditempati oleh petani ikan untuk menjual hasil usahanya yaitu pasar
lokal (di daerah produksi), di pasar pusat (terminal market) atau di pasar
eceran (retail market) di daerah konsumen.
Penjualan di tipa jenis pasar tersebut ada keuntungan dan kerugiannya. Bila barang yang akan dijual tersedia cukup
besar jumlahnya dan keadaan mantap, maka nelayan dan petani ikan akan lebih
menguntungkan kalau menjual ke pasar pusat karena harga lebih baik. Sebaliknya bila fluktuasi harga sangat besar
atau jumlah barang yang tersedia kecil, maka nelayan atau petani ikan akan
menerima untung (laba) lebih baik kalau menjual kepada pedagang pengumpul lokal
atau pengolah di daerah produksi.
C.
Soal Essay
1.
Jumlah barang yang akan dibeli konsumen tergantung pada 3 faktor. Sebutkan ?
2.
Sebutkan 4 macam pelaksanaan kegiatan penjualan ?
3.
Sebutkan 6 macam kegiatan – kegiatan pada penjualan modern ?
4.
Sebutkan beberapa jenis pasar yang umumnya ditempati oleh petani untuk
menjual hasil usahanya ?
BAB III KESIMPULAN
Dalam kegiatan pemasaran, khususnya
pemasaran hasil perikanan baik hasil budidaya(aquacultur) maupun hasil
penangkapan (aquacatching) sangat penting untuk melakukan kegiatan perencanaan
sasaran dan target pasar. Ini bertujuan
agar produk yang dipasarkan sesuai dengan apa yang dibutuhkan dan diinginkan
oleh pasar sasaran baik dari segi kualitas, kuantitas maupun kontinuitas.
Pembuatan strategi promosi juga
sangat penting dalam kegiatan pemasaran, karena kegiatan promosi sangat berguna
dalam menarik perhatian konsumen untuk tujuan memperbesar, meningkatkan atau
memajukan penjualan barang. Selain itu, yang
tak kalah pentingnya adalah menentukan sistem penjualan. Ada tiga hal yang harus diperhatikan dalam
sistem penjualan yaitu karakter konsumen yang meliputi : jumlah konsumen,
lokasi konsumen, pendapatan konsumen dan penggunaannya, kebiasaan membeli dari
konsumen, masalah pemilikan barang oleh konsumen, yang kedua yaitu sistem
penjualan dan yang ketiga yaitu kemampuan produsen itu sendiri. Ketiga hal tersebut penting untuk diketahui guna meningkatkan
penjualan produk kepada konsumen.
BAB IV DAFTAR PUSTAKA
A.M.
Hanafiah dan A.M. Saefuddin. 2006. Tata Niaga Hasil Perikanan. Penerbit
Universitas Indonesia
(UI-Press), Jakarta.
PPPPTK. 2007.
Modul Memasaran Hasil Perikanan.
Penerbit PPPPTK, Cianjur.
PPPPTK. 2007.
Modul Melakukan Pemasaran.
Penerbit PPPPTK, Cianjur.
Joe Rubino, Dr. Mengembangkan Organisasi MLM Yang
Menguntungkan. PT. Bhuana Ilmu Populer, Jakarta.
Komentar